【徹底解説】営業支援システム導入・選定｜カスタマイズ開発のメリット

営業部門の効率化は、企業の売上向上に直結する重要な課題です。

営業支援システムの導入を検討している企業は増えていますが、既製品だけでは自社の営業プロセスに対応しきれないという悩みを持つ企業も少なくありません。

本記事では、営業支援システムの導入から選定、そしてカスタマイズ開発のメリットまで、詳しく解説していきます。

自社にぴったり合ったシステムを作りたいと考えている経営者や営業管理職の方など、ぜひ参考になれば幸いです。

営業支援システムとは？基本から理解する

営業支援システムは、営業活動全体を効率化し、成果を高めるためのツールです。

営業人員の管理、顧客情報の一元化、営業進捗の可視化など、多くの機能を備えています。

営業支援システムの主な機能

営業支援システムにはさまざまな機能がありますが、代表的なものを紹介します。

機能の種類	具体的な機能内容
顧客管理機能	顧客情報の一元管理、購買履歴、連絡先、対応履歴の記録
営業進捗管理機能	案件の段階可視化、成約見込み時期の把握、リアルタイム営業状況の把握
レポーティング機能	営業成績の自動集計、活動内容の分析、経営層向けレポート作成

まず顧客管理機能があります。

すべての顧客情報を一箇所に集約し、営業担当者が必要な情報にすぐアクセスできる環境を作ります。顧客の購買履歴、連絡先、対応履歴なども記録できるため、営業活動がより効果的になります。

次に営業進捗管理機能です。

案件がどのような段階にあるのか、いつ成約する見込みなのかを可視化します。管理職はリアルタイムで営業状況を把握でき、必要なサポートを素早く提供できるようになります。

さらにレポーティング機能も重要です。

営業成績や活動内容を自動で集計し、分析可能なレポートを作成します。これにより経営層は営業部門の状況を数字で理解でき、戦略的な意思決定が可能になります。

営業支援システムがなぜ必要なのか

営業活動は従来、営業担当者の個人的な工夫や経験に頼ることが多かった分野です。

しかし市場が競争激化し、顧客のニーズが多様化している今、属人性を排除し、組織全体で営業力を高めることが求められています。

営業支援システムの導入により、営業ノウハウを組織全体で共有でき、新人でも成果を出しやすい環境が整います。

さらに営業活動のデータが蓄積されるため、改善点の発見や次のアクション計画も立てやすくなります。

営業支援システム導入時の失敗パターン

多くの企業が営業支援システムを導入していますが、すべてが成功しているわけではありません。

導入直後は使われ始めても、時間が経つと利用されなくなるケースも珍しくありません。ここでは、よくある失敗パターンを紹介します。

既製品が自社の営業プロセスに合わない

営業支援システムの多くは、汎用的な機能を備えた既製品です。

そのため企業ごとに異なる営業フローに完全に対応できないことがあります。

例えば、以下のような営業段階の違いが問題になります。

• シンプルな営業プロセス：初期接触→提案→見積り→契約
• 複雑な営業プロセス：初期接触→ヒアリング→基本設計→提案→見積り→契約

既製品を選んだ後、「実際の営業プロセスと合わない」と気づき、結局使わなくなってしまう企業も多いのです。既製品では自社の営業フローに対応できず、利用率が大きく低下するケースが多く発生しています。

既製品のカスタマイズが限定的

既製品の中には、ある程度のカスタマイズに対応しているものもあります。

しかし根本的なシステム構造の変更には対応していないことがほとんどです。カスタマイズができない項目の例を見てみましょう。

• 顧客情報の管理方法の変更
• 営業進捗の段階分けのカスタマイズ
• データベース構造の根本的な修正

既製品では対応できません。その結果、システムに営業プロセスを無理やり合わせることになり、現場の満足度が下がります。

導入後の使用率が低下する

営業支援システムの導入研修をしっかり行っても、使用率が低下してしまうことがあります。

理由はシンプルで、現場の営業担当者が「使いづらい」「手間が増えた」と感じているからです。既製品のUI（ユーザーインターフェース）は、万人向けに設計されているため、自社の営業スタイルに完全には合っていません。

毎日使うツールだからこそ、ちょっとした使いづらさが大きなストレスになり、やがて誰も使わなくなってしまうのです。

データ連携がうまくいかない

営業支援システムを導入する際、既存のシステムとの連携が必要になることがあります。例えば、以下のようなシステムとの連携が考えられます。

• 会計システムとの連携
• 在庫管理システムとの連携
• 顧客データベースとの統合

既製品では想定していない連携方法を求めると、追加の開発費用が必要になったり、そもそも対応できなかったりします。

その結果、システム間でのデータの二重入力が発生し、かえって業務が複雑になってしまうケースも少なくありません。

導入前に知るべき！既製品と自社開発の選定ポイント

営業支援システムを導入する際、既製品を選ぶべきなのか、自社開発を検討すべきなのかは、企業の状況によって異なります。

ここでは、その判断基準を詳しく解説します。

既製品を選ぶべき企業の特徴

既製品は、標準的な営業プロセスに対応しており、比較的安価に導入できるのが特徴です。

次のような企業であれば、既製品の導入がおすすめです。

• 営業プロセスがシンプルで変わりにくい企業
• 導入費用を最小限に抑えたい企業
• 大企業や業界標準の営業フローを採用している企業

営業段階が少なく、特殊な営業手法を使っていない場合、既製品の標準機能で十分対応できます。

導入費用を最小限に抑えたい企業も既製品に向いています。開発費用をかけずに、すぐに営業支援システムを導入したいのであれば、既製品のSaaS（クラウドサービス）が便利です。

また、大企業や業界標準の営業フローを採用している企業の場合、既製品も多く存在し、選択肢が豊富です。

カスタマイズ開発を検討すべき企業の特徴

一方、カスタマイズ開発を検討すべき企業の特徴も明確です。

営業プロセスが複雑で独特な企業です。

例えば、複数の営業チャネル（直販、代理店、オンライン）を持つ企業や、営業段階が多い業界（建設業、機械製造業など）の場合、既製品では対応しきれません。

既存システムとの連携が必須な企業も、カスタマイズ開発が現実的です。会計システム、在庫管理システム、顧客データベースなど、複数のシステムとの連携が必要な場合、既製品ではうまくいかないことが多いです。

さらに、営業ノウハウを組織独自のプロセスとして定着させたい企業も、カスタマイズ開発がおすすめです。

自社の営業ノウハウを最大限に活かすシステムを作ることで、競争力を大きく高められます。

選定時のチェックリスト

既製品かカスタマイズ開発かを判断する際、以下のポイントをチェックしてみてください。

確認項目	チェック内容
営業段階の数	営業段階が5段階を超えるか、特殊な工程があるか
既存システムとの連携	他のシステムとの連携が必要か
プロセスの変更可能性	導入後に営業プロセスが変わる可能性があるか
ユーザー数とUXの重要性	営業担当者数が多く、使いやすさが重要か

これらの項目で「はい」が多いほど、カスタマイズ開発を検討する価値があります。まずは自社の状況を正確に把握し、どちらが適切なのか判断することが重要です。

営業支援システムカスタマイズ開発のメリット

近年、営業支援システムを導入する企業の中で、既製品ではなく“自社仕様のカスタマイズ開発”を選ぶケースが増えています。

理由はシンプルで、営業プロセスが企業ごとに大きく異なり、既製品では成長戦略に直結する仕組みを十分に再現できないためです。

カスタマイズ開発の2つの方法

営業支援システムのカスタマイズ開発は、既製品をベースに自社のニーズに合わせて改造する方法と、スクラッチ開発で完全に新しいシステムを作る方法の2種類があります。

フルカスタマイズ開発は、既製品を購入した後、自社の営業プロセスに合わせて機能をカスタマイズする方法です。

既製品の基本機能をベースにしているため、ゼロから開発するより費用や時間が少なくて済みます。また、既製品のセキュリティ対策やバグ修正の恩恵も受けられます。

ただし、既製品の制限内でのカスタマイズになるため、根本的な変更には対応できないことがあります。例えば、データベース構造を大きく変更したい場合は、フルカスタマイズでも実現が難しいことがあります。

一方、スクラッチ開発は、営業支援システムをゼロから新規開発する方法です。

自社の営業プロセスに完全に合わせたシステムを作れるのが最大のメリットです。

営業段階の定義から、データの流れ、ユーザーインターフェースまで、すべてを自由に設計できます。

その代わり、開発費用と期間がかかります。また、開発後のメンテナンスや機能追加も、自社の責任になります。

カスタマイズ開発の最大のメリットは、システムを営業プロセスに合わせるのではなく、営業プロセスをシステムに反映させられるということです。

既製品を導入する際は、営業プロセスを既製品に合わせる必要があります。

しかしカスタマイズ開発なら、複雑な営業段階、特殊な承認フロー、独自の営業ノウハウなど、すべてをシステムに組み込めます。

例えば、複数の営業チャネルを持つ企業の場合、チャネルごとに異なる営業進捗管理ができます。また、建設業のように長期案件を扱う業界の場合、複数年にわたる案件管理にも対応できます。

既存システムとの連携がスムーズ

多くの企業は、会計システムや在庫管理システムなど、複数のシステムを同時に運用しています。

ここでの課題は、それぞれのシステムでデータの二重入力が発生することです。

カスタマイズ開発では、これらのシステムとの連携を最初から設計できるため、無駄な手作業を削減できます。

例えば、営業支援システムで顧客情報を登録すると、自動的に会計システムに反映される仕組みを作ることが可能です。

こうすることで、業務効率が大幅に向上し、人為的なミスも減少します。

さらにAPI連携によって、将来新しいクラウドサービスを追加する際の拡張性も確保できるのがメリットです。

ユーザーインターフェースを自由にカスタマイズできる

営業支援システムは、営業担当者が毎日使うツールです。 だからこそ、使いやすさが導入後の成功を大きく左右します。

カスタマイズ開発なら、営業担当者の操作性を最優先に、画面設計ができるため、導入後の利用率低下を防げます。

例えば、営業担当者が最初に目にすべき情報は何か、どの機能にアクセスしやすい位置に置くべきか、といった細かいUX（ユーザーエクスペリエンス）設計が可能です。

既製品では実現不可能な、自社独自のダッシュボードも作成できます。

営業目標、進捗状況、個人成績など、営業管理職が見たい情報を1画面に集約することで、意思決定スピードを大幅に向上させることができるのです。

将来の拡張を見据えた設計ができる

営業支援システムは、今や多くの企業が導入しています。 その中で競争優位性を確保するには、他社にはない営業ノウハウをシステム化することが重要です。

カスタマイズ開発なら、自社独自の営業手法やノウハウをシステムに組み込めます。

顧客分析の独自手法、営業提案の自動化、リード獲得の効率化など、自社の強みをシステムに反映させることで、競合との差別化が実現できます。

こうして構築したシステムは、単なる効率化ツール以上の価値を持つようになるのです。

競争優位性を確保できる

営業支援システムは、今や多くの企業が導入しています。

その中で競争優位性を確保するには、他社にはない営業ノウハウをシステム化することが重要です。

カスタマイズ開発なら、自社独自の営業手法やノウハウをシステムに組み込めます。

例えば、顧客分析の独自手法、営業提案の自動化、リード獲得の効率化など、自社の強みをシステムに反映することが可能です。

こうすることで、営業部門の生産性が大きく向上し、他社との差別化も実現できます。

営業支援システム導入の流れ

カスタマイズ開発による営業支援システムの導入には、計画的な進め方が必要です。 ここでは、一般的な導入フローを紹介します。

要件定義フェーズ

導入の最初のステップは、自社の営業プロセスと、システムに求める要件を明確にすることです。 このフェーズでの主な作業は以下の通りです。

• 現在の営業フローを可視化し、営業段階、各段階での重要情報、データの流れなどを整理する
• 営業担当者や管理職にヒアリングを行い、「困っていることは何か」「実現したい機能は何か」を聞き出す
• 時間をかけて、丁寧に要件を整理し、具体的な要件書を作成する

このフェーズで不十分な要件定義をしてしまうと、後々の開発で大きな修正が必要になり、費用と期間が増加してしまいます。

システム設計フェーズ

要件が定義されたら、次はシステム設計です。 開発会社は、要件定義で洗い出された項目を、具体的なシステム設計に落とし込んでいきます。

• 営業支援システムのアーキテクチャ（全体構造）、データベース設計、画面設計などを詳細に設計する
• 既存システムとの連携方法、セキュリティ対策、パフォーマンス要件を決定する
• 発注企業側の確認・承認を得ることで、開発方向のズレを防止する

この段階で貴社側の確認・承認を得ることが重要です。

開発フェーズ

システム設計に基づいて、実際の開発が始まります。 開発期間は、プロジェクト規模によって大きく異なりますが、一般的には3ヶ月から1年以上かかることもあります。

• 基本的な機能から段階的に実装していき、各段階で動作確認を実施する
• 開発途中に要件変更が生じた場合は、開発会社との相談のもと柔軟に対応する
• 定期的に進捗状況を確認し、プロジェクトが計画通りに進んでいるかを管理する

テスト・調整フェーズ

開発完了後は、本格的なテストを行います。

• 機能テストに加えて、実際の業務フローに沿ったテスト（ユーザーアクセプタンステスト）を実施する
• 発見されたバグや、使いづらい部分は丁寧に調整される
• 営業担当者による実際の操作確認を行い、現場での使いやすさを検証する

このテストで発見されたバグや、使いづらい部分は丁寧に調整されます。

導入・運用フェーズ

システムが完成したら、いよいよ営業部門での本格運用です。 このフェーズでは、システムが実際の業務で活用されるよう、丁寧なサポートが必要です。

• 導入直後は、営業担当者向けの研修を実施し、システムの使い方を習得してもらう
• 初期段階では、使用状況を監視し、問題が発生したらすぐに対応する
• 運用開始後も、定期的に営業現場の声を聞き、継続的に改善を判断していく

運用開始後も、定期的に営業現場の声を聞き、追加機能や改善が必要かどうかを継続的に判断していきます。

営業支援システム導入時の注意点と選定ポイント

カスタマイズ開発による営業支援システムの導入には、注意すべき点もあります。また、導入を検討する際に確認すべきポイントも重要です。

導入成功のための3つの準備

営業支援システム導入の成功は、事前の準備で決まります。 特に重要なのは、十分な要件定義を行う、自社の営業プロセスを正確に理解する、導入の目的を明確にするこの3つです。 

まず、十分な要件定義を行うことが重要です。 導入失敗の多くは、要件定義が甘いことが原因です。 以下の項目を丁寧に進めることで、後々の大きな修正を防ぐことができます。

• 営業プロセスをしっかり分析し、営業段階ごとの課題を把握する
• 営業担当者や管理職に「困っていることは何か」「実現したい機能は何か」を聞き出す
• システムに求める機能を具体的に整理する
• 時間をかけて、丁寧に要件を整理して要件書を作成する

曖昧な要件で開発を始めると、開発途中に大きな修正が必要になり、費用と期間が大幅に増加してしまうため、注意が必要です。

次に、自社の営業プロセスを正確に理解することが不可欠です。 営業プロセスの理解があれば、導入するシステムの選択肢や必要な機能も見えてきます。

• 営業段階と各段階での意思決定を明確にする
• 情報の流れ、データの流れを可視化する
• 「今の営業はどのように行われているのか」を整理する
• 既製品で十分なのか、カスタマイズが必要かを判断する基準を設ける

この理解があれば、既製品で十分なのか、カスタマイズが必要なのか、判断しやすくなります。

最後に、導入の目的を明確にすることです。 導入目的がなければ、導入後の効果測定もできません。 事前に導入の目的を明確にすることで、システム導入の成功度合いを正確に評価できるようになります。

• 営業生産性の向上を目指すのか
• 営業プロセスの標準化を目指すのか
• 営業ノウハウの形式知化を目指すのか
• 導入後の効果測定方法を決定する

目的を明確にしておくことで、システム選定の基準も決まり、導入の成功につながります。

開発会社選びと体制構築

営業支援システムのカスタマイズ開発は、開発会社の能力によって成否が大きく左右されるため、開発会社選びが非常に重要です。営業支援システムの開発経験が豊富か、要件ヒアリングのスキルが高いか、開発後のサポート体制が充実しているか、などを確認することが大切です。

また、見積もり金額だけで判断せず、品質や対応姿勢も評価した上で、信頼できるパートナーを選ぶことが成功の鍵になります。

同時に、カスタマイズ開発の成功には、発注側と開発会社との緊密なコミュニケーションも大事になってくるでしょう。

定期的な打ち合わせ、進捗報告、要件確認など、コミュニケーション体制が整っているか確認しましょう。

開発会社の対応姿勢や、問題発生時の対応スピードなども、事前に確認することが重要です。

導入費用を正確に把握する

営業支援システムの導入費用は、選択する方法によって大きく異なります。

費用を判断する際は、導入にかかる総コストだけでなく、導入後の効果（営業効率の向上、売上向上など）も考慮して検討することが重要です。

導入後の運用とセキュリティ対策

システムの導入完了が終わりではなく、その後の運用が重要です。

現場の営業担当者からのフィードバックを定期的に集め、必要な改善や機能追加を進める体制を整えておく必要があります。

導入直後は高い利用率でも、時間が経つと使われなくなるケースもあります。その多くは、営業の声が反映されず、システムの改善が進まないことが原因です。

営業支援システムには、顧客情報や営業ノウハウなど、重要なデータが集約されます。

カスタマイズ開発の際は、セキュリティ対策を最優先事項として組み込むことが不可欠です。

データ暗号化、アクセス権限管理、定期的なバックアップなど、複数のセキュリティ対策を講じることで、データ漏洩やシステム障害のリスクを最小限に抑えられます。

また、営業支援システムの導入には、経営層と現場（営業担当者）の両方の協力が必要です。

経営層が導入を決めても、現場の営業担当者が使いこなせなければ、システムは十分に力を発揮できません。
そのため、導入前の段階で営業担当者の声を取り入れ、現場が「これは自分たちの仕事を楽にしてくれる仕組みだ」と実感できる状態にしておくことが重要です。

成功のためのチェックリスト

営業支援システムの導入を検討する際に、以下のポイントを確認しましょう。

1. 営業プロセスの複雑さ：営業段階が5段階を超えるか、特殊な工程があるか
2. 既存システムとの連携：他のシステムとの連携が必要か
3. プロセスの変更可能性：導入後に営業プロセスが変わる可能性があるか
4. ユーザー数とUXの重要性：営業担当者数が多く、使いやすさが重要か
5. 長期的な拡張性：将来のビジネス拡大に対応できるシステムが必要か

これらの項目を確認することで、既製品で十分なのか、カスタマイズ開発が必要なのか、判断しやすくなります。

営業支援システムの導入成功事例

ここでは、営業支援システムのカスタマイズ開発に成功した企業の事例を紹介します。

複数営業チャネルを持つ企業の事例

ある機械製造企業は、直販、代理店販売、オンライン販売の3つの営業チャネルを展開していました。

課題は、既製品の営業支援システムではこの3つのチャネルを統一的に管理できず、営業進捗の把握に多くの時間を費やしていたことです。

そこでカスタマイズ開発に踏み切り、チャネルごとに異なる営業段階を設定し、統一的に顧客情報を管理できるシステムを構築しました。

導入後は、営業管理の効率が大幅に向上し、営業成績も30%向上。 複数チャネルを扱う企業にとって、カスタマイズ開発がいかに有効かを示す事例です。

既存システムとの連携が必要だった企業の事例

ある流通企業は、会計システム、在庫管理システム、顧客データベースの3つの独立したシステムを運用していました。

営業支援システムを導入したいという想いはあるものの、既存システムとの連携が大きな課題となっていました。

既製品では対応できないため、スクラッチ開発による営業支援システムの導入に踏み切りました。

営業支援システムに顧客情報を登録すると、自動的に会計システムと在庫システムに反映される仕組みを構築。

その結果、営業事務の作業時間が50%削減され、削減した人員をより戦略的な業務に配置転換することができました。

営業ノウハウをシステム化した企業の事例

ある建設企業は、長年の経営で培った営業ノウハウを、組織全体の財産として標準化したいという課題を抱えていました。

問題は、営業担当者によって営業手法がばらばらで、経験やセンスに頼る部分が大きかったこと。

カスタマイズ開発により、営業プロセスを細かく段階化し、各段階での重要な施策をシステムに組み込みました。

導入後は、新人営業担当者でも標準的な成果を出しやすくなり、全体的な営業生産性が向上。

さらに営業ノウハウが明示化されたことで、営業方針の改善や人材育成もスムーズになったといいます。

まとめ

営業支援システムの導入は、営業部門の生産性向上に大きな効果をもたらします。

しかし既製品を選ぶべきか、カスタマイズ開発を選ぶべきかは、企業の営業プロセスと要件によって異なります。

複雑な営業プロセス、既存システムとの連携が必要、自社の営業ノウハウをシステム化したいという企業であれば、カスタマイズ開発を検討する価値があります。

カスタマイズ開発なら、自社に完全に合ったシステムが実現でき、営業効率の大幅な向上を期待できます。

自社に最適な営業支援システムの導入を検討するにあたり、本記事が参考になると幸いです。

営業支援システムのカスタマイズ開発なら株式会社アレグビット

営業支援システムのカスタマイズ開発は、開発会社の選択が非常に重要です。自社の営業プロセスを正確に理解し、それをシステムに反映させるスキルが求められるからです。

株式会社アレグビットは、複雑な営業プロセスのシステム化、既存システムとの連携、ユーザーインターフェースのカスタマイズなど、営業部門の個別ニーズに対応した開発が可能です。

要件ヒアリングから開発、導入後のサポートまで、営業支援システムの導入を総合的にサポートいたします。また、営業支援システム導入後も、運用保守サービスを提供し、システムの継続的な改善に伴走します。

「既製品では自社の営業プロセスに対応できない」「複数のシステムを統合したい」「営業ノウハウをシステム化したい」といったお悩みをお持ちでしたら、ぜひ気軽にご相談ください。